Case Pagaleve - MVP gerando metade da receita | UX

Parcelamento no Pix para qualquer QR Code: de modelo limitado a principal fonte de receita

Empresa:
Pagaleve

Ano:
2024-2026

Meu papel:
Product Designer (UX, UI e UX Researcher)

Sobre a empresa

Pagaleve, intermediadora de pagamento com foco em parcelamento no Pix.

Resumo executivo do case

Expansão do parcelamento no Pix da Pagaleve de um modelo restrito a parceiros para uma solução aberta via qualquer QR Code.
Liderei a criação do MVP e sua evolução para uma experiência escalável, reduzindo a dependência comercial.
O resultado foi um produto que passou a representar mais de 50% da receita da empresa, com crescimento superior a 10x em receita adicional em 18 meses.

Abertura

O crescimento da Pagaleve estava limitado por um modelo de parcelamento no Pix restrito a comissões de lojas parceiras, com forte dependência de integrações comerciais.

Isso criava uma barreira estrutural: escalar receita exigia fechar novos parceiros. Um processo lento, custoso e fora do controle direto do produto.

Nesse contexto, liderei a criação do PAQ (Pay Any QR Code), começando pelo PAQ Lojas como um MVP de validação fora do ecossistema parceiro. A partir dos aprendizados, conduzi a evolução para o PAQ Aberto, transformando o modelo em uma experiência escalável e independente.

Contexto

Atuei como Product Designer responsável pelo PAQ, liderando decisões de UX/UI de ponta a ponta em parceria com Produto, Engenharia e Riscos.

O projeto envolvia tensões claras:

Produto pressionando por escala;
Riscos exigindo controle;
Engenharia lidando com limitações técnicas reais.

Meu papel foi transformar esses conflitos em decisões viáveis, sabendo que cada escolha impactaria diretamente receita e inadimplência.

Problema de Negócio

A receita da Pagaleve estava estruturalmente limitada por um modelo fechado, dependente de lojas parceiras.

Isso restringia escala, aumentava o custo de crescimento e colocava o produto fora do controle direto de expansão.

A questão deixou de ser incremental e passou a ser estrutural: como destravar o parcelamento no Pix fora do ecossistema parceiro, sem comprometer risco e operação?

Primeira solução: PAQ Lojas

Para destravar receita rapidamente, liderei a construção do PAQ Lojas como um MVP de validação. A decisão foi intencional, porém desconfortável:

priorizar velocidade de aprendizado sobre qualidade da experiência.

Isso significou lançar um fluxo com fricções relevantes, o que gerou resistência interna, principalmente de times preocupados com atrito no pagamento e consistência técnica.

Pit-stop para teste de usabilidade

Para mitigar o risco de lançar uma experiência com alto atrito, conduzi um teste de usabilidade com 13 usuários em duas rodadas.

O objetivo não era refinar a UX, mas validar um ponto crítico: o fluxo era compreensível o suficiente para sustentar um experimento real? Pois o maior risco não era uma UX imperfeita, e sim investir tempo demais em uma solução otimizada para o problema errado.

Primeiras telas do PAQ Lojas

Após ajustes rápidos de copy e hierarquia, a compreensão nos testes aumentou de 7,5 para 8,5, indicando viabilidade para o próximo passo.

PAQ Lojas - ANTES vs DEPOIS

Mesmo com sinais claros de fricção, seguimos com o lançamento, que confirmou os principais pontos:

Navegação indireta dentro do app

Dependência de bottom sheet em momento crítico

Inconsistência entre sites

Erros e abandonos no momento de copiar e colar o Pix

Resultado inicial

Em apenas 7 meses (março a outubro de 2024), o PAQ Lojas se tornou o principal driver de receita da Pagaleve, com crescimento exponencial mês a mês. Além disso:

Dobrou a receita da empresa;
Atraiu quase 50 mil novos clientes;
Expandiu o uso do produto para além do fluxo tradicional;
Manteve a inadimplência estável, mesmo com aumento relevante de volume.

Os dados revelaram um comportamento contraintuitivo:

Usuários aceitavam níveis relevantes de fricção em troca do benefício financeiro;
A demanda fora do ecossistema parceiro era consistente.

O principal aprendizado foi incômodo:

A experiência era ruim, e mesmo assim o produto crescia.

Isso deixou claro que o problema não era falta de interesse, mas sim as barreiras que criávamos entre o usuário e algo que ele já queria fazer.

Insight

A virada veio ao reformular o problema:

O usuário não precisa de ajuda para comprar; precisa de uma forma melhor para pagar.

Essa mudança parece simples, mas foi estrutural, pois nos tirou de um modelo de “intermediar jornada” e nos levou para algo mais próximo de estar presente exatamente no momento da decisão de pagamento.

A evolução: PAQ Aberto

A partir dos aprendizados do PAQ Lojas, liderei a evolução para o PAQ Aberto.A proposta era radical justamente pela simplicidade: remover praticamente toda a camada anterior e transformar o produto em uma ação direta.

O novo fluxo se resumia a: 1) Abrir o app; 2) Escanear um QR Code; 3) Parcelar.

Essa decisão trouxe um novo nível de tensão ao projeto, pois ao abrir o uso para qualquer QR Code:

Perdíamos controle sobre o contexto da transação;
Aumentávamos exposição a fraude;
Introduzíamos cenários que não estavam totalmente mapeados.

Houve um momento real de dúvida: seguir com a abertura e assumir o risco ou travar a evolução para preservar controle.

Optamos por seguir, mas não foi uma decisão inconsequente; foi uma decisão de mudar onde o controle acontecia.

Em vez de restringir a experiência, ajustamos:

Limites de valor transacionado;
Regras como proibição de pagamento para sites de apostas, contas de consumo e CPFs;
Critérios de elegibilidade de acordo com o CPF do usuário.

Esse foi o ponto de não retorno do produto.

Decisões de Design

As principais decisões envolveram ganhos, mas também perdas relevantes:

Remover a navegação via loja

Ganho de escala
Perda de contexto e previsibilidade

Centralizar o escaneamento

Redução de erro humano
Dependência de leitura técnica consistente

Manter opção via copy/paste

Aumento de complexidade
Cobertura de cenários reais

Reduzir etapas ao mínimo

Ganho direto em conversão
Menos pontos de validação

A decisão mais sensível foi aceitar menor controle em troca de crescimento, e se isso fosse calibrado incorretamente, poderia impactar diretamente inadimplência e resultado financeiro.

Além disso, houve trade-offs que exigiram ajustes contínuos após o lançamento:

Menor visibilidade sobre o contexto da transação;
Uso fora de cenários previstos;
Maior complexidade antifraude;
Desafios técnicos na leitura de QR Codes.

Impacto (out/2024 - mar/2026)

Passou a representar mais da metade da receita total da Pagaleve e 20% do volume transacionado

Crescimento superior a 10x em receita adicional em 18 meses

Mais de 800 mil clientes únicos já utilizaram o produto;
Consolidação como produto core;
Crescimento exponencial inicial + adoção consistente;
Alta eficiência de monetização (% receita > % TPV).

Para concluir

Esse projeto mudou a forma como eu tomo decisões em produto. Fricção nem sempre é o problema; às vezes ela só está escondendo um valor óbvio que o produto ainda não conseguiu capturar direito.

O PAQ Lojas deixou isso claro: mesmo com uma experiência ruim, o comportamento existia. E foi justamente por não ignorar esse sinal que conseguimos evoluir. A maior mudança não foi melhorar o fluxo, foi ter coragem de remover partes inteiras da solução.

E, em alguns casos, isso significa tomar decisões desconfortáveis, abrir mão de controle no curto prazo e confiar mais no comportamento real do que em fluxos perfeitamente desenhados.

Passei a levar isso como princípio: se o usuário já quer fazer algo, meu trabalho não é guiar; é não atrapalhar.